Legal Stuff bei der Finanzierungsrunde

Mit TrekkSoft haben wir schon zwei Finanzierungsrunden gemacht für unser Start Up, welches als SAAS (Software as a Service) für Tour Operators und Aktivitätenanbieter die optimale Lösung für Ihren “Direct Channel” ist. Hier meine Kurzzusammenfassung der wichtigsten Begriffe und Learnings:

- es gibt grundsätzlich meistens 3 wichtige Verträge – ein Term Sheet, eine Aktionärsvereinbarung (ABV) und ein Beteiligungsvertrag. Es gibt viele neue Wörter, die man zuerst verstehen muss.

Term Sheet: regelt die wichtigsten Eckpunkte der gesamten Finanzierungsrunde und wird von allen Investoren und Gründern unterschrieben. Die wichtigsten Punkte des Term Sheets werden dann im Detail in der Aktionärsvereinbarung (ABV) und dann im Beteiligungsvertrag ausgeführt.

Aktionärsvereinbarung: da wird z. B. festgelegt, wieviele Investorenvertreter und Gründervertreter im Verwaltungsrat Einsitz nehmen. Dies ist noch wichtig, damit man klar definiert, wie der Mix von Investoren und Gründervertretern ist und wer den Vorsitz hat. Häufig wird dann noch ein sog. “Fire Sale” eingebaut, der heisst dann im Prinzip, dass ein bestimmtes Quorum an Investorenaktien den Verkauf der Firma erzwingen kann nach dem Ablauf einer vordefinierten Zeitperiode (z. B. 6 Jahre nach der Finanzierungsrunde). Dies ist für die Investoren die Absicherung, dass nach dem Ablauf von mehreren Jahren, die Aktien verkauft werden können. Dann gibt es die Regelung des berühmt und berüchtigten “Bad Leaver” Cases, denn gibt es dann entweder linear über eine bestimmte Zeit oder in Abstuffungen. Der “Bad Leaver” gibt der Firma die Möglichkeit Aktien von Gründern zum Nominalwert zu erwerben, sollten die Gründer das Arbeitsverhältnis selber auflösen, sprich gut deutsch “kündigen”. Der “Bad Leaver” ist in vielen Aktionärsvereinbarungen von Start Ups enthalten und an sich was normales in diesem Gebiet. Wichtig ist einfach, dass nach X Jahren der “Bad Leaver” ausläuft und das über den Verlauf von Jahren dieser immer abnimmt. Danach gibt es die “Tag-along-right” (Mitveräusserungsrechte) Regelung, welche die Aktionäre schützt, dass bei einem Teilverkauf von Aktien, grundsätzlich alle Aktionäre mitverkaufen können. Mit der sog. “Drag-along-right” (Mitnahmerechte) Regelung können Investoren einen Verkauf der Unternehmung zu einem im voraus definierten Mindestwert erzwingen, sofern ein bestimmten Investoren Quorum erreicht wird. Und dann gibt es noch das sog. “Anti-Dilution” Right, dass ein Verwässerungsschutz für Investoren darstellt. Dies ist eigentlich nur relevant, wenn es eine Finanzierungsrunde für einen tieferen Wert gibt. Die Liquidationspräferenz ist ebenfalls in diesen Verträgen geregelt. Die ist im Exit Case sehr relevant für den Gründer. Man lese hierzu meinen Blogbeitrag zu der Valuation.

Ein gutes Einvernehmen zwischen Investoren und Gründern ist sicherlich schon die halbe Miete. Kein Investor will einen Gründer haben in der Firma, welcher nicht motiviert ist. Schliesslich ist die Motivation der Gründer die Grundlage für den Erfolg der Firma. Dennoch findet in jeder Finanzierungsrunde auch eine Verhandlung statt und dies nicht nur über die Valuation einer Firma, sondern auch über über die verschiedenen Vertragsbestimmungen. Wenn man den Anwalt seines Vertrauens (Betonung die Gründer sollten auch einen eigenen Anwalt haben) dazu zieht, ist das sicherlich auch sehr hilfreich, selbst wenn das Geld kostet.

Vermerk: ich bin kein Jurist und entschuldige mich für die Beschreibung all dieser rechtlichen Ausdrücke im “nicht juristen Deutsch” – für nicht korrekte Aussagen, einfach mir ein Email schreiben und ich korrigiere diese gerne und danke für die Inputs.

Sprachen als Conversion Booster

Wir haben bei Outdoor Interlaken zuerst nur Englisch und Deutsch als Sprachen übersetzt des Contents. Dies aufgrund des Initialaufwandes der Übersetzung der Sprachen und des Contents. Aus einer Conversion Betrachtungsweise ist dies ein Fehler: Übersetzungen sind Gold wert für die Conversion.

Hier unser aktuelles Beispiel wie die Conversions verlaufen:

- Englisch, 1.90 %
- Deutsch, 0.44%
- Französisch, 1.35 %
- Koreanisch, 1.90%
- Höllandisch, 0.87 %

Die Conversions der Sprachen Französisch und Koreanisch sind vielversprechend – dies hängt möglicherweise mit dem Userverhalten der Gäste zusammen. Sind wir hier nicht alle gleich im Verhalten? Wenn ich auf einer Website zwischen meiner Muttersprache und einer Fremdsprache wählen kann, nehme ich vermutlich immer die Muttersprache. Zudem bin ich in meiner Muttersprache “wohler” einen Online Kauf ab zu schliessen und einer Firma Geld zu schicken. Insbesondere wenn die Aktivität oder Tour nicht einfach selbsterklärend ist. Also die Message ist klar: Übersetzungen lohnen sich ganz klar. Je nachdem welchen Markt man entwickeln will und welche Gäste Strukturen relevant sind. Man kann auf Google Analytics sehen, woher die Besucher kommen. Für uns spannend ist der Fact, dass sich der Traffic aus der Schweiz noch mehr aufschlüsselt in Richtung Romandie – dort haben wir gute Conversions und relativ guten Traffic – ein Grund mehr, warum sich eine französische Übersetzung lohnt.

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Bild: Traffic Schweiz Outdoor Interlaken

Wenn man die Google Analytics Daten anaylisiert kann man in dem vorliegenden Beispiel vor allem festhalten, dass sich insbesondere die Französisch Übersetzung mehr als lohnt! Natürlich ist das von Beispiel zu Beispiel unterschiedlich, die Google Analytics Daten geben hier sicherlich einen guten Aufschluss, welche Regionen und Sprachen prioritär übersetzt werden sollten. TrekkSoft ermöglicht grundsätzlich beliebig viele Sprachen zu erfassen und das Backend ist bereits erhältlich in vielen Sprachen. (Deutsch, Französisch, Englisch, Russisch, Spanisch, Portugiesisch).

Valuation von einem Start Up – im Seed Bereich

Als Mitgründer von TrekkSoft habe ich bereits zwei Finanzierungsrunden miterlebt und habe einen Einblick in die Welt der Start Ups erhalten. Grundsätzlich kann man sagen, dass die Valuation von einem Start Up zumindest in der Anfangsphase kaum auf den gängigen Methoden wie DCF Methode (Discounted Cashflow) oder ähnlichen rein finanziellen Betrachtungsmethoden basiert. Vielmehr ist eine Valuation gebunden an die Zukunftserwartungen und an den Markt – gewisse Märkte und Industrien versprechen grössere Ertragschancen als andere und ermöglichen eine Skalierung eines Geschäftsmodelles, wiederum andere sind eher ungeeignet. Gewisse Märkte sind teilweise auch kurz davor “disrupted” zu werden und entspreched stark sind dann solche Bereiche gesucht. Natürlich ist auch das Gründerteam sehr wichtig (quasi als Anker des Investments) und natürlich das gebaute Produkt oder die bereits gestartete Firma.

Die Seed-Finanzierungsrunde
Da es insbesondere für die erste Finanzierungsrunde meistens doch recht viele Konkurrenten auf dem Markt hat, ist es wichtig, dass man hier aus der Konkurrenz an Ideen und Teams heraussticht. In dieser Phase muss man an alle Start Up Events gehen und viel – ja sehr viel – präsentieren (pitchen). Je nach Event bekommt man dann seine 3 Minuten und man muss kurz und bündig sein Business präsentieren können. Man lernt sehr viele Menschen kennen, zum Einen andere Start Ups und zum Anderen Business Angels und VCs (Venture Capitalists). Zudem diverse Förderer und Interessensvertreter aller Art. In der Schweiz hat es an solchen Anlässen meistens viele Biotech und Medtech Firmen, ICT Firmen sind eher selten. In dieser Phase muss man seinen Kapitalbedarf kennen, der in diesem Fall zwingend auf einem Businessplan aufbauen muss. Es gibt eine sog. “Pre-Money-Valuation” und eine “Post-Money Valuation“, einfach kann man das so darstellen:

“Pre-Money-Valuation” + Kapitalbedarf der Runde = “Post Money Valuation”

Meistens wird den Investoren mindestens eine einfache (1x) Liquidationspräferenz gewährt (amerikanische Investoren haben teilweise eine mehrfache Liquidationspräferenz) und es wird zwischen “Gründer Aktien” und “Investoren Aktien” differenziert. Der Netto-Erlös als Gründer bei dem von allen ersehnten “Exit” (Verkauf der Firma) berechnet sich als Gründer dann effektiv so (unter der Annahme einer Liquidationspräferenz):

Verkaufserlös – Investment Investoren = aufzuteilender Erlös

und danach vom aufzuteilenden Erlös der Aktienanteil in % vom Post-Money-Wert. Wichtig gilt es fest zu halten, dass nicht alle Aktionäre gleich behandelt werden. Die “Investoren Aktien” erhalten bei einer Liquidationspräferenz immer zuerst ihr Geld und danach wird aufgrund des effektiven Anteils der restliche Verkaufserlös verteilt. Dies ist insbesondere dann relevant, wenn der Verkaufserlös eher gering ausfällt im Verhältnis zum Investment der Investoren. Dann gehen die Gründer mit einem tiefen Wert nach Hause, da zuerst die Investoren bedient werden. An sich aber auch eine faire Sache, da ja die Investoren Ihr Geld investieren und sich hierbei eine überproporationale Rendite erhoffen. Nicht nur die Valuation eines Start Ups ist relevant, sondern auch die Aktionärsbestimmungen. Die Aktionärsbestimmungen an sich, sind stoff genug für einen separaten Blogbeitrag. In der Regel gibt es zwei relevante Verträge den ABV (Aktionärsbindungsvertrag) und den Beteiligungsvertrag. Vorgängig wird in der Regel ein sog. Term-Sheet unterschrieben, welche die wichtigsten Eckpunkte des Beteiligungsvertrages umschreibt.

In der Schweiz ist für die Seed Runde an sich genügend Geld da – hier kann das Schweizer Ecosystem gut mithalten. Wichtig wäre es als Gründer im Best Case darauf zu achten, nicht nur Geld zu organisieren für die Finanzierungsrunde, sondern im besten Fall gleich noch sog. “smart money”. Dies sind in der Regel erfahrene Investoren in einem Bereich – z. B. in einer Industrie oder in einem wichtigen Know How Bereich für eine Firma. Wir zum Beispiel bei TrekkSoft haben uns mit Adrian Locher von DeinDeal.ch einen erfahrenen Spezialisten im Bereich von Sales geholt.

Facebook als “Conversion Booster” fürs Tours & Aktivitätenanbieter

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Bild: Facebook Fanpage von Outdoor Interlaken

Als Mitinhaber von Outdoor Interlaken, Bus2Alps und TrekkSoft (einer Booking Engine für Tour Operators und Aktivitätenanbieter) erzähle ich hier über meine Erfahrungen.

Ihr kennt sicherlich alle Google Analytics – dort könnt ihr nicht nur den Traffic messen, sondern auch die sog.”Conversions” nach dem eigentlichen “Traffic Source”. Sprich Ihr könnt eine Conversion definieren (z. B. erfolgreiche Buchung mit TrekkSoft Booking Engine) und danach via Google Analytics messen, welche Quelle wieviele Conversions (in diesem Fall erfolgreiche Buchungen) generiert hat. Wenn man das über eine gewisse Zeit gemacht hat, kommt man z. B. auf dieses Ergebnis (Beispiel Outdoor Interlaken AG für eine bestimmte Periode):

- Facebook, 5.83 % Conversion
- TripAdvisor, 4.72 % Conversion
- Google organisch, 1.90% Conversion
- Google CPC (Adwords), 1.64 % Conversion
- Direct 1.59 % Conversion

Was einem auffällt, ist das Google CPC (Adwords) gegen 3.5 mal schlechter konvertiert als Facebook. Wenn ich nicht nur Outdoor Interlaken anschaue, sondern auch andere Touren und Aktivitätenanbieter ergibt sich immer ein ähnliches Bild. Sofern der Anbieter eine gut geführte Company Fanpage auf Facebook hat und auch regelmässig, Bilder von den Touren postet, ergeben sich sehr gute Conversions, die sich auch in Buchungen niederschlagen (also Geld im Portemonnaie). Natürlich muss aus rechtlichen Gründen, die Teilnehmer an einer Tour, über die Tatsache dieser Bilder informiert werden. Am besten holt man diese Erlaubnis gleich mit dem unterschreiben des Tickets des Gastes ein, wo er sich auch mit dem allgemeinen Geschäftsbedingungen des Veranstalters einverstanden erklären muss, damit er die Tour antreten darf.

Also hier die Zusammenfassung und das “how to”:

- geh auf facebook und generiere deine fanpage für dein unternehmen
- installiere google analytics korrekt und erstelle auch ein conversion tracking pro buchung (solltest Du bereits TrekkSoft nutzen ist hier der Link, wie man das am einfachsten machen kann)
- frage deine teilnehmer der tour an, ob du ab und an Fotos auf der Fanpage veröffentlichen kannst – als gegenleistung kannst du den teilnehmern anbieten, dass sie dann diese fotos gratis verwenden dürfen – die teilnehmer werden anfangen sich selber zu “markieren” auf den Fotos
- = du erhälst eine sehr gute conversion für neue buchungen via Facebook!

Über alle Buchungen ist eine Conversion Rate von ca. 1.5 % bis 3 % gut – alles über 3 % ist schon sehr gut.

Mehr Umsatz im Touren und Aktivitätenbusiness, aber wie?

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Bild: Gruppenbild von http://www.bus2alps.com auf einem Trip nach Interlaken

Mehr Umsatz im Touren und Aktivitätenbusiness, aber wie? – zu diesem Thema nehme ich in diesem Blogbeitrag Stellung. Ich selber bin Mitinhaber von Outdoor Interlaken, Bus2Alps und habe mit TrekkSoft eine Buchungslösung entwickelt für Tour Operators und Aktivitätenanbieter

Also zuerst einmal geht es darum zu überlegen, ob die eigenen Aktivitäten oder Touren eine Kapazitätsrestriktion haben oder nicht. Wenn keine Kapazitätsrestriktion besteht spricht man von einem sog. “free sale” – sprich man kann unlimitierte Kapazitäten anbieten und dies allen Buchungspartnern und Channels im Ecosystem des Travels. “Free Sale” Aktivitäten sind z. B. klassich City Sightseeing Touren Angebote, diese verfügen in den meisten europäischen Städten über Aktivitäten mit unbegrenzten Kapazitäten. Ein weiteres gutes Beispiel ist z. B. auch eine klassische Walking Tour (Stadtführung), diese verfügen über unendliche Kapazitäten und sind auch klassiche “Free-Sales” Aktivitäten.

Warum ist das nun so entscheidend, ob es eine “free sale” Aktivität ist oder ob Kapazitätsrestriktionen bestehen? Ganz einfach, hat man sog. “free sale” Angebote, kann man über alle verschiedenen Buchungskanäle mit Wertgutscheinen Arbeiten und muss eine Buchung nicht direkt einer Tour oder einer Aktivität zuordnen. Oder ein guter Vergleich wäre auch zu den Restaurants zu machen: will man den effektiven Tisch buchen oder einfach nur einen Wertgutschein für das Restaurant an sich und man muss danach aber noch selber den Tisch reservieren oder auf gut Glück im Restaurant vorbeischauen.

Für alle Anbieter, egal ob Restaurant oder Touren/Aktivitätenanbieter geben reine Wertgutscheine einen gewissen Zusatzaufwand in der Administration. Dies kann ich von z. B. Outdoor Interlaken her beurteilen:

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Bild: diverse Wertgutscheine in der Administration von Outdoor Interlaken

Gute Beispiele für reine Wertgutschein Systeme sind auch die klassischen Gutscheindienstleister wie Jochen Schweizer, MyDays, Geschenkidee.ch, Geschenkparadies.ch und viele mehr. Für uns als Anbieter sind diese Wertgutscheine mittelmässig attraktiv: zum Einen haben wir den Zusatzaufwand in der Administration und zusätzlich verlangen diese Anbeiter in der Regel eine Vermittlungsprovision die sich irgendwo zwischen 20 und 30 % bewegt. Dafür können Sie aber zu Mehrumsätzen verhelfen und möglicherweise ein neues Publikum ansprechen an potentiellen Gästen.

Sollte man aber eine wie oben erwähnte “Free Sale” Aktivität betreiben und man auch über die entsprechenden Margen verfügen, ist man nun aber in der attraktiven Ausgangslage, dass man über alle Buchungskanäle mit Wertgutscheinen arbeiten kann. Also egal ob Gutscheindienstleister, Vermarktungsplattformen im E-Commerce oder im klassischen Travelbereich, man kann mit Wertgutscheinen arbeiten und den Gästen immer eine Kapazität anbieten. In dem Falle: congrats und happy days!

Bei vielen Adventure Angeboten wie: Paragliding, Sky Diving, River Rafting, Canyoning oder Bungy Jumping bestehen aber nun klare Kapazitätsrestriktionen. Man kann unmöglich eine unendliche Kapazität anbieten. In der Regel gibt es z. B. zwei Touren pro Tag oder zwei möglichen für Gäste pro Tage mit einer Platzlimitierung als Beispiel. Also zweimal pro Tag können z. B. Sky Diving Sprünge angeboten werden. Zudem verlaufen in der Regel die Margen positiv zum Auslastungsgrad.

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Bild: Darstellung Margenentwicklung pro Gast

Obenstehend ein Beispiel: wenn die maximale Zahl von Gästen für eine Tour 16 beträgt, ist der höchste Deckungsbeitrag bei der maximalen Auslastung erzielt. Logisch, oder? Wenn man das aber nun weiter überlegt, heisst das folgendes: es ist enorm wichtig, wann welche Gäste an diesen Aktivitäten teilnehmen. Gerade auch deshalb, weil viele Gäste meistens zur gleichen Zeit kommen wollen. Bei Outdoor Interlaken zeigt sich das klassich so: von den Wochenendtagen besteht eine enorme Spitze – sehr viele Gäste wollen am Samstag auf die Touren kommen. Und man kann nun raten, was mit all diesen oben erwähnten Wertgutscheininhabern passiert – natürlich, die wollen auch alle am Samstag kommen und Ihren Wertgutschein meistens mit telefonischen Anfragen auch am Samstag einlösen. Auf eine ganze Saison bezogen, ist dies ein massiver Einfluss auf die gesamte Marge der Firma.

Meine Aktivität im Eco-System vom Travel
Nun kommt noch ein wichtiger Punkt und zwar die Analyse, ob die angebotene Aktivität im Eco-System vom Travel funktioniert und vor allem wie funktioniert. Konkret: wann und wie wird die angebotene Aktivität vom Endkunden gebucht? Bucht er als Beispiel zuerst den Flug, das Hotel und danach die angebotene Aktivität? Oder bucht er eher die Aktivität, wenn er in der Destination ankommt und dies ganz spontan? In diesem Buchungsverhalten des Endkunden kann heraus gelesen werden, über welche Distributionskanäle die Aktivität vermarktet werden kann, um Zusatzerträge zu generieren. Im E-Commerce kommen die Distributionskanäle wie www.getyourguide.com, www.peek.com, www.viator.com und www.isango.com ins Spiel. Auch hier spielt es wieder eine grosse Rolle, ob man eine “Free Sale” Aktivität anbietet oder über Kapazitätsrestriktionen verfügt. Die klassischen E-Commerce Plattformen machen bei Outdoor Interlaken einen Umsatz im tiefen einstelligen Prozentbereich aus. Und sie verlangen von uns nach wie vor, dass wir die Kapazitäten in Ihren Plattformen verwalten, dies generiert wieder einen Administrativaufwand für uns. Was aber bei Outdoor Interlaken inzwischen auf gut 20 % des Gesamtumsatzes gewachsen ist, ist der eigene reine “online Umsatz” auf der eigenen Website generiert. Also nochmals klar und deutlich: wir generieren 20 % des Gesamtumsatzes online auf unserer eigenen Website. Man kann dem auch den sog. “Direct Channel” sagen, den eigenen Kanal den man quasi bestitzt als Anbieter. Mit der Hilfe von TrekkSoft (sorry jetzt mache ich etwas Eigenwerbung), verwaltet Outdoor Interlaken alle Kapazitäten an einem Ort. So maximieren wir auch wie oben erwähnt, die optimale Auslastung unserer Touren. Zudem stärken wir unseren “Direct Channel” und minimieren so die Abhängigkeit von Dritt-Distributionskanälen, die auch zu einer Abhängigkeit führen können.

Zum Schluss bleibt noch zu erwähnen, dass die grundsätzliche Buchbarkeit der Angebote relevant ist, egal auf welchem Kanal. Denn nur was digital buchbar ist und online Angeboten werden kann, wird entsprechend vom ganzen Eco-System vermarktet. Sprich, wer heute noch als Anbieter Excel oder einen Handzettel zur Verwaltung und Planung seiner Angebote nutzt, sollte den Schritt rasch zur digitalten Verwaltung seiner Angebote machen. Hier liegt die Zukunft und die Möglichkeit von mehr Umsatz durch den Einbezug von Distributionspartnern im Travel-Ecosystem und die Generierung von mehr eigenen online Umsätzen im “Direct Channel”.

Bus2Alps.com bringt im 2013 total 2224 Gäste nach Interlaken und generiert 6672 Logiernächte sowie eine lokale Wertschöpfung von CHF 760 000.-

Matten, 24. März 2014: Das Mattner Busreiseunternehmen Bus2Alps.com generiert im 2013 ein Passagieraufkommen von 2224 Gästen für die Destination Interlaken

Bus2Alps.com mit Sitz in Matten b. Interlaken hat sich auf Busreisen für amerikanische Austauschstudenten in Europa fokussiert. Die Unternehmung bedient ausschliesslich diese Nische und konnte im 2013 ein Passagieraufkommen von 21 000 Gästen verzeichnen mit einem Jahresumsatz von gut CHF 5 Mio. – für die Destination Interlaken entfallen 2224 Gäste und 6672 Logiernächte. Für das Geschäftsjahr 2014 rechnet die Unternehmung mit einem anhaltenden Wachstum, auch für die Destination Interlaken.

Warnzeichen in der Destination Interlaken

„Gut 10 % unserer Gäste wählen Interlaken als Ihr Reiseziel aus – viele davon während den Wintermonaten – das Erlebnis im Schnee und die Adventure Angebote sind für die nach wie vor sehr beliebte Destination Interlaken und Jungfrau Region entscheidend“ sagt Philippe Willi, Mitgründer und Verwaltungsrat der Bus2Alps AG aus. Allerdings gibt es gewisse Alarmsignale: dazu gehören die anhaltend schwierigen Wechselkurs Verhältnisse, der internationale Konkurrenzkampf der Destinationen sowie ein Innovationsstau der Destination. „Wenn wir das junge Adventure Gästesegment auch in Zukunft weiterhin erfolgreich bearbeiten wollen, brauchen wir neue Angebote im Adventure Bereich – es braucht neue Innovationen, welche die Destination beleben und bei den jungen Gästen populär machen“ sagt Willi weiter aus. Auch die Einstellung der lokalen Dienstleister ist wichtig betont Willi. „Wir dürfen nicht in einem Wohlstandsdenken enden – der Kunde ist König und wir müssen ihm eine Top Leistung erbringen, ansonsten verlieren wir als Destination nachhaltig“.

Medienkontakt Bus2Alps AG
Philippe Willi, Mitgründer und Verwaltungsrat / E-Mail: philippe@bus2alps.com